产业丨线上卖大蒜一年近9亿，这个县怎么这么牛？

傅小凡 制图

一辆辆拉载着大蒜的小货车缓慢行驶在马路上，这里是山东省济宁市金乡县，是声名远扬的“大蒜之乡”。

在金乡县南外环马路一旁，三五个经纪人不停地向货车司机招手，查看一番大蒜质量之后，和司机商讨价格；不时，有人举起手机，通过直播间向网友播报近期大蒜价格和市场销售状况；附近冷库的卸货工人们热火朝天地将货车上的大蒜卸到一旁的货架上。

每年6月，正是金乡大蒜交易最火热的季节，也是南外环最忙碌的季节。

金乡县属黄泛冲击平原，土层深厚，土质疏松，富含钙钾。独特的半湿润、半干旱季风型大陆气候，能够满足大蒜在“春花阶段0～3摄氏度30天以上”。独特的气候特点和地理环境造成了金乡大蒜生长期长、产量高、品质好的特点。

自上世纪90年代初，金乡县确定实施“农贸带动战略”，把市场建设和贸易流通作为突破口，大力发展大蒜冷藏、加工、贸易，延伸大蒜产业链条，提升产业竞争力。

来自金乡县农业局的数据显示，2022年该县大蒜种植面积为53.87万亩，总产量近90万吨。截至目前，金乡县拥有大蒜储存加工企业1800余家，大蒜冷藏能力超400万吨，产品出口170个国家和地区。

“世界大蒜看中国，中国大蒜看金乡。”类似的美誉在金乡县广为流传。

2015年，电商平台开始进入金乡。金乡县邮电管理局相关负责人称，2021年，金乡大蒜快递业务量达到2730万件，带动农业总产值8.75亿元，快递单量自该单位成立以来逐年倍增，连续3年被国家邮政局评为“全国快递服务现代农业金牌项目”。与此呼应的一个数据是，2021年拼多多的订单数达到610亿单，同比增长59%。“农副产品的订单数增加得尤其迅速，这其中有金乡大蒜的一份贡献。”拼多多相关负责人称。

澎湃新闻“农业与互联网”课题组在调研中发现，由于成本上涨，农民种植大蒜意愿减弱，种植面积开始明显下降；受价格波动影响，收购商和储存商承担的风险大，这些因素都不利于产业长期发展。

农民剪下来的蒜头，这几年越来越多地通过拼多多等电商平台销往全国各地。2021年，金乡大蒜快递业务量达到2730万件，带动总产值8.75亿元。 权义 图

何以“蒜都”

1978年以前，金乡大蒜种植面积8000亩左右，还不到现在种植面积的2%。十一届三中全会后，农村实行了家庭联产承包责任制，扩大了农民生产经营自主权，打破了长期实行的封闭流通体制。在技术上，农民应用地膜覆盖和除草剂，大蒜亩产从以前的500公斤增加到1000公斤。

“真正的跨越式发展是1993年以后，邓小平提出农业‘两个飞跃’思想，一方面强调家庭联产承包为主的责任制要长期坚持，另一方面提出科学种田，发展适度规模经营和集体经济。大蒜播种面积从1993年的17.8万亩发展到2002年的44.9万亩。冷藏加工业也开始兴起，冷藏库容量不断增加，大蒜由季节销售转变为常年销售，实现了产业历史性跨越。”金乡县农业局正高级研究员王乃建称。

在市场交易方面，金乡县大蒜商贸城、南店子大蒜专业批发市场，鱼山农副产品专业批发市场、苏州桥大蒜市场日益成熟，形成了农户、蒜贩子、经纪人、储存商、出口商、装卸工人，分拣包装工人等庞大的大蒜产业从业者群体。

2003年中国加入WTO以后，金乡县大蒜出口量开始剧增，种植面积也逐年增加，到2011年达到顶峰的72.8万亩，冷藏能力达到200万吨。

此后，金乡县大力实施大蒜提档升级工程，建立并完善从种植、收获到销售、加工的整套操作规程。在大蒜种植和收获环节，不断改良大蒜品种、推广机械替代人工，降低农户成本；改造冷库，大力发展智能化冷链仓储物流；全面打通线上线下销售网络，建立全国蒜区数据信息平台中心，不断提升金乡大蒜的品牌影响力。

在深加工方面，金乡县研制开发的蒜油、蒜粉、蒜蓉、硒蒜胶囊等加工产品40余种，年加工能力达50万吨以上，金乡从大蒜农业转型为大蒜工业，产品销往170多个国家和地区，年出口创汇3亿美元以上。

随着电商平台到来，大力发展智能化冷链仓储物流，金乡大蒜线上线下销售网络全面打通，一二三产融合发展，蒜农就业有了更多元化的选择。 权义 图

农户：

三产融合发展，更想为电商打工

大蒜的机械化种植还达不到人工种植的质量，金乡县还没有大规模种植大蒜的企业或者合作社。目前，依然以散种为主，种植和收获环节，机械化尚在起步阶段。

调研中，金乡县大蒜种植户向澎湃新闻“农业与互联网”课题组反映，农民种植大蒜的收益逐年降低，种植意愿也在降低，但随着电商的深度介入，一二三产融合发展，农民的就业方式和收入结构正在发生积极变化。

“成本太高了，种蒜不赚钱。”金乡县卜集镇宋庙村的李翠苓给课题组算了一笔账：一亩大蒜，除去蒜种，干蒜产量基本上保持在1吨左右，以一般混级大蒜价格每斤1.80元计算，收入大概在3600元。种蒜时的土地整理费支出300元，收获期人工费支出1600元，化肥、农药、地膜、浇水的费用合计支出900元。

“算下来，一亩地利润不到1000元。”李翠苓说。

课题组获得的近年来金乡县大蒜种植面积数据也佐证了这一观点。2019年，金乡大蒜种植面积为53.03万亩，2022年大蒜种植面积为53.87万亩左右，较高峰时期的72.8万亩已有明显下降。

为了防止“蒜贱伤农”，自2015年起，金乡县率先推出“大蒜目标价格保险”，蒜农通过参保，将市场风险分担出去，保障蒜农收益，稳定种植面积。

以2020年为例，农户每亩地投入保险费用50.4元，政府承担75.6元 ，大蒜目标价格为1.93元（地头销售价）。金乡县方面称，已争取到2022年省财政预算列支省级以上保费补贴2835万元，可对今年种植的大蒜应保尽保。

即使金乡县采取保险兜底的方式，农民也将挣钱的目光聚焦在大蒜产业带来的劳动力价值上。一般的分拣工人月收入3000元左右，体力搬运工人月收入将近万元。

李翠苓在一家电商企业打工，分装大蒜，月收入3000元左右，这些钱足够家庭日常开销。

人工成本近年来快速上涨，影响到蒜农收益，大蒜种植面积减少，降低了金乡大蒜产业的规模优势。

“虽然金乡大蒜种植面积在减少，但辐射带动周边大蒜产区的种植面积在扩大，河南杞县、江苏邳州等产区的种植面积已经超过金乡，从全国大蒜种植面积来说，还在逐年增加，金乡大蒜产业的特点是买全国，卖全国，因此种植面积减少不会对金乡大蒜产业带来太大冲击。”金乡县大蒜协会秘书长杨桂华向澎湃新闻“农业与互联网”课题组分析称。

金乡电商张金鹏在拼多多平台上开设多个店铺，工厂雇佣100多工人，2020年给工人发出500万工资。 权义 图

电商：

拼多多商家一年发了500万工资

自2015年，电商平台开始进入金乡，参与当地大蒜销售市场的竞争。根据邮政公司数据，2021年，金乡大蒜邮寄业务量达到2737万件，总销售量约8.75亿元，大蒜电商销量在大蒜总销售量中的占比无法预估。

2022年7月2日，澎湃新闻“农业与互联网”课题组来到金乡县卜集镇。张金鹏的厂房内，近百名工人正在将一堆堆大蒜分装成3斤一小袋，一旁五颜六色的电风扇呼呼地吹着热风。这些分装成小袋的大蒜又被装到货车上，发往全国各地。

2018年，黑龙江大学数学系毕业的张金鹏开始在拼多多上开店销售大蒜。他先是拿出50万元启动资金注册店铺，1万元的保证金，10余万元用做平台推广费，剩下的钱用于购买大蒜。

“为了获得客户，刚开始的货不能说是最好的大蒜，但都是符合出口标准的。一天能卖2000单，3000单就算不错的销量。当时拼多多上的商户也比较少，利润非常可观，每单利润在1元左右，老客户的复购率也很高，基本能达到30%—40%。”张金鹏称。

张金鹏尝到了互联网电商带来的甜头，不断地在拼多多平台上开设店铺，最多时有20多个店铺同时运营。为何要在一个平台上开这么多店铺？因为单个店铺的流量会有瓶颈，通过多开店铺能够实现总单量倍增，另外一个原因，电商平台要求店铺大蒜价格在一段时间内不变，店铺多，方便在价格波动大时进行价格调整。

随着单量的增长，张金鹏的厂房从最早的几十平方米扩大到现在的2000平方米，工人也从十多个增加到现在的100多人。

“销售最好的年份是2020年，当年销售额有2亿元左右，那一年，我光给工人发工资就有500万元左右。” 张金鹏说。

看到张金鹏在电商平台的生意风生水起，金乡县马集镇的刘国赛也开始进入电商赛道，刘国赛家常年从事大蒜收购、存储、加工、出口生意。毕业于西安外国语大学的他，受到父辈影响，本计划毕业后从事外贸出口生意。

“2020年后，我看到疫情对出口生意的影响，再加上国内消费方式发生改变，年轻人习惯于网上购物，觉得时机应该是成熟了。”

2020年底，刘国赛的店铺首次单日发货超过1万单，店铺发展到现在基本日发货量在3万单左右。据其介绍，光分练、打包、发货这一环节，雇员就有200余人。

“电商确确实实带动了我们当地的一些农户就业，我们的工人基本以30岁—60岁的妇女为主。我们金乡县是一个比较小的县城，农民也没有特别好的地方就业，妇女还需要在家里照顾孩子，这种灵活就业，按件付酬的模式，对当地农民增收确实起到了很大的作用。”张金鹏说。

大蒜产业融合发展实现了当地农民灵活就业，男人做大蒜的搬运装卸，有的月工资能将近万元。 权义 图

挑战：

看好网购前景，但商家赚钱有波动

在调研中，无论行业协会、收购商，还是电商企业，都觉得大蒜销售在互联网电商中有很大前景。“直接对接消费者，可以将利润留在金乡县，随着消费习惯的改变，互联网销售份额肯定会越来越大，但要做好恐怕不是件容易的事。”金乡县大蒜产业信息协会秘书长张宏波说。

张宏波也曾在某电商平台上开店铺，但由于运营经验不足，最终放弃了。同时放弃的还有金乡县大蒜协会秘书长杨桂华，杨桂华说，“看着别人出单，我们赔钱，只好关掉了。”

张金鹏向澎湃新闻“农业与互联网”课题组解释了背后原因：“大蒜的价格不像一双鞋，成本浮动很小。大蒜价格浮动很大，这里有对未来行情的预估。假如5斤的大蒜每单成本10元钱，我可能卖9.5元，流量就很大，转化率也会变高。即使我现在赔钱，可能5天之后，9.5元的价格我可能是赚钱的，但有的商户养成这种习惯之后，就很难赚钱了。”

电商经营者遇到第二个困境是当地的物流成本过高，5斤大蒜每单的快递费要3.3元，比附近的河南地区要高出几毛钱，这对于每天过万单的电商经营者来说，成本过大，失去了竞争优势。

金乡邮政管理局相关负责人也向课题组证实了这一说法：“快递价格是由快递企业所在省公司制定的，县里并没有决定权。”

就在2022年6月11日，金乡县商务局、市场监管局以及金乡邮政管理局曾组织电商企业、快递企业召开座谈会，讨论快递企业如何支持电商发展的问题。

“快递企业和电商企业都讲了自己的困难，快递行业也是微利行业，利润在1毛钱左右，要想从快递费上降成本很难。”一位参会人员称。

金乡邮政管理局此前也对本地电商企业和快递企业做了调研，得出结论是，要想把快递费用降低，除非是将电商企业与快递分拣中心集中在一个园区，通过降低运输成本的方式，降低快递费用。

“这就需要政府在土地指标上给予政策支持。”该负责人称。

电商竞争激烈，在给当地农民带来增收机会的同时，如何获取政策支持，降本增效，不断优化管理，成为新的考验。权义 图

产业协会：产销数据至关重要

大蒜商贩，用货车运载着从农户那里收来的大蒜到大蒜交易市场，等着收购商们开价。一斤大蒜他们要拿到5分的纯利润。

“每斤大蒜0.03元的经纪人费用，0.15元的冷库存放费用，0.03元的耗损费用。由于冷库存放基本在1000吨左右，收购商一旦将大蒜入库就面临着巨大风险，去年由于大蒜价格下跌，我亏了几百万。”来自福建的收购商蔡先生称。

2021年，山东金乡一般混级大蒜库外蒜（6-8月）采购均价2.54元/斤，到了2022年3月，出库价格已经跌破1.6元/斤。

“去年储存商基本上全军覆没，7成以上的储存商都赔钱。”金乡县大蒜协会秘书长杨桂华介绍道。

杨桂华告诉课题组：“农产品基本有一个供需怪圈，大蒜也不例外。大蒜上涨时，农户的种植面积增大，总产量大，第二年大蒜价格就会下跌；价格下跌，农户的种植积极性降低，总产量减少，第二年价格就会上涨。”

“这就彰显了数据的重要性。种植面积、产量、库存量、天气状况、国内销售量，出口量都会影响大蒜的销售价格。”在调研期间，杨桂华不断接到收购商朋友的电话，来咨询是否到了入手大蒜的时机。

今年大蒜成熟时，价格比往年要低一些，一般混级的大蒜价格在1.8元左右。杨桂华每天晚上11点都不能正常入睡，咨询信息的电话络绎不绝。

“现在收购商都很纠结，担心价格低时如果不入手，就错失赚钱机会，同时也担心价格降下来赔钱。”杨桂华介绍道。

金乡县大蒜协会在今年6月组织人员对全国冷库大蒜库存量做了一次统计，目前全国冷库有大蒜226万吨左右，金乡产区冷库有154万吨左右，比去年同期要多了一倍。

“今年储存收购积极性比较高，都认为今年大蒜价格偏低，目前基本上是蒜农的成本价。”杨桂华称。

金乡县大蒜产业信息协会秘书长张宏波，一直从事大蒜代收、代购、加工、储存的业务。“以前，大家对数据信息并不重视，每年大蒜种多少，库存量有多少，没有人去统计，也没有这方面的意识，市场信息并不透明，那时候蒜价暴涨暴跌，不利于产业发展。”张宏波说。

金乡县大蒜产业信息协会2008年开始对金乡县内的数据进行统计，2014年将这项统计推广到全国大蒜主产区。

“大蒜价格的变化本质上就是供求关系，把大蒜产业链上的每一个信息进行梳理、整理、发布，可以有效指导蒜农生产，蒜商经营，也可以为市场提出预警。”张宏波表示。

价格波动对企业可持续发展也产生了一定影响，金乡县农业局正高级研究员王乃建也表示一些担忧，“一些企业在巨大波动中亏损太多，就死掉了，也不利于产业发展”。

中国社会科学院农村发展研究所研究员党国英认为，“只是告诉人们有效的市场信息还不行，还要和蒜农形成一种稳定的利益关系。欧美国家的经验是一定要农民参加组织，跟组织之间要有利益分配关系，组织提供的信息能够形成商业指令，农户要听，如果不听的话你就会付出很大代价。”

数据来源：金乡大蒜储存协会、山东百盛投资有限公司 傅小凡 制图

未来：做大电商份额是大势所趋

电商份额如何越做越大？在调研中，电商商户和平台都给出了自己的答案。

周玉亭是当地一位电商从业者，他说：“我们的蒜直接从原产地发到消费者手里，质量要比超市的蒜好，价格也并不比超市、菜店的价格高。”

他的网店每天300单左右，工人按天计酬，必须保证大蒜质量。但他觉得利润要比其他电商大，可持续发展。

“要让消费者吃到真正的金乡好蒜，把金乡大蒜的品牌在互联网上做起来，而不是劣质蒜驱逐优质蒜，这需要平台做出一些机制改变，让优质店铺也能获得流量。”刘国赛说。

澎湃新闻“农业与互联网”课题组了解到，也有一部分电商企业开始转型，为社区买菜平台供货，角色从销售商转变为了供货商，张金鹏和刘国赛都进入了这一赛道。

“角色转变之后，我们不再担心价格波动，把更大的精力放在寻找符合平台的货源，把控好大蒜质量。”

“和任何市场一样，正常的价格机制，有利于优化部分没有本地货源，对供应链了解不深入，经营粗放的商家，让消费者得到实惠。但价格不是最重要因素，我们更注重产业带的长期发展。拼多多鼓励商家对产地农产品从大小、规格等维度进行标准化分级，以品质为基础，发展品牌影响力。对于有品质基础和品牌意识的优质农产品，拼多多推出百亿补贴，3年来已经累计补贴4万款农产品，不少商家已经超越了价格竞争的模式。”拼多多相关负责人称。

该负责人介绍，“平台也有成体系的消费者保护机制。消费者对质量的评价，对产品的需求，可以很灵敏地传导到产地。复购率是一个很重要的指标，要获得长期竞争力的商家，需要兼顾价格和质量，放低产品质量的商家，会很快被消费者淘汰。”

中国社会科学院农村发展研究所研究员党国英认为，农业产业链的盈利点不在生产基地，可能在产业链的某一环节，特别是分销环节，这一环节一定要利用好。

党国英进一步分析道：“首先要把利益分配做好，讲品质、讲供需衔接，这一点就需要蒜农的配合，如果蒜农没有利润，就会有其他商业竞争介入，农民就会跑到另外一个渠道里去。能否通过国家相关部门协调，在金乡建立全国性的蒜农合作社，通过蒜农合作社解决销售环节和蒜农之间的这种关系。有了这种稳定的经济关系之后，蒜农才有可能去配合全国性的流通组织。”

党国英觉得，中国农产品面临主要三个问题：成本控制、产量控制、品质控制。这三个问题的解决都需要跨区域发展。

“经验看的话就是范围越大，市场统一程度越高，解决成本控制、产量控制、品质控制越容易，优势越足。”党国英说。

金乡现在已经不只是生产中心，更重要的作用是分销中心，流通中心，这对大蒜产业发展是一个成熟的标志。

我们有理由相信，在互联网深入融合到大蒜产销环节后，在当地政府、平台企业、物流企业以及众多从业者的共同努力下，金乡大蒜产业不仅可以促进当地农民增收，还可以走出一条产业链完善、可持续发展的共同富裕之路。